LE BILLET D’HUMEUR Décision Achats

SYLVAIN BRUNEAU, Directeur des Achats, Supply, RSE, offre produits & qualité chez Flunch

“La procédure de sauvegarde comme révélateur de la relation fournisseurs !”

Parmi les procédures collectives qui marquent parfois la vie d’une entreprise, il en est une qui n’est que très peu utilisée : la sauvegarde. Cette dernière, autorisée depuis 2006 s’adresse aux entreprises qui souhaitent redresser leur santé financière mais qui ne sont pas en cessation des paiements, se distinguant ainsi de la procédure de redressement judiciaire. Et la nuance est de taille !

Si la dette ante procédure est bien gelée, l’entreprise poursuit son activité pendant la période d’observation et le chef d’entreprise conserve toute sa latitude pour diriger. Par ailleurs l’actif mobilisable à court terme est supérieur aux dettes de court terme. Ainsi, la procédure de sauvegarde permet aux entreprises de restructurer leur dette avant que les difficultés financières ne deviennent trop importantes.

Au premier rang des créanciers de l’entreprise figurent bien sur ses fournisseurs.

A l’annonce de la mise en sauvegarde d’un de leurs clients, ces derniers s’alertent rapidement de la disparition de leur assurance-crédit. Autre partie prenante en effet, les assureurs crédit cessent et sans délai la couverture des encours dès l’ouverture d’une procédure collective. S’installe alors entre l’entreprise et ses fournisseurs un climat de défiance avec une relation commerciale qui se fissure sur le volet financier et notamment sur les conditions de règlement.

En effet même si la procédure de sauvegarde n’autorise en rien les fournisseurs à re considérer leur délai de règlement contractuellement prévus, l’absence de couverture de leur encours client les engage dans un risque financier qu’ils doivent supporter seuls ou justement à renoncer de le supporter.

A ce stade comment aborder la situation du côté de l’entreprise ?

Gérer les risques.

De l’intérêt de disposer d’une cartographie de ses fournisseurs pour rapidement opérer un rapprochement de ceux considérés comme stratégiques ; pédagogie, réassurance, partage du plan stratégique de transformation et/ou de sortie de sauvegarde… autant d’éléments de dialogue qui permettent de désamorcer de nombreux préjugés, fausses interprétations ou jugements hâtifs.

Sans omettre dans cette approche, des fournisseurs qui seraient utilisées localement mais dont le caractère stratégique est indéniable.

L’aménagement éventuel des conditions de paiement peut s’avérer incontournable pour sortir par le haut de la négociation. Les deux parties pourront investiguer différentes alternatives pour convenir de celle qui conviendra le mieux et permettra de sécuriser la poursuite d’activité ; délais de paiement raccourcis, mise en place d’un déposit, encours capé, paiement de pro forma…

Déceler les opportunités.

Et si finalement une telle situation n’était pas le creuset de nouvelles collaborations, l’occasion de dépoussiérer le sourcing !

Les partenaires historiques de l’entreprise se répartiront en deux catégories ; ceux qui soutiendront de manière indéfectible, tant leur attachement commercial dépasse les enjeux financiers et ceux qui s’éclipseront, face au risque financier encouru. Le corolaire est que l’entreprise devra alors trouver des solutions palliatives à ces défections et identifier, dans des délais contraints, de nouveaux partenaires qui de leur côté verront une réelle opportunité de développement.

Si l’entreprise a consenti l’aménagement des délais de paiement avec certains de ses fournisseurs, elle aura obtenu en contrepartie la mise en place de taux d’escompte légitimement attendus entre 2 et 5%, un point oh combien important dans la gestion du cash.

Dans l’épreuve que représente la procédure de sauvegarde, la fonction achats est aux avant-postes à la fois en réaction pour assurer la poursuite d’activité et en anticipation pour tracer la trajectoire avec ses fournisseurs qu’elle aura identifié comme de véritables alliés et partenaires fiables pour construire l’avenir !

Tribune publiée dans Décision Achats de Mai 2021https://www.decision-achats.fr/#

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